关闭

格力集团—董明珠

发布日期:2019-11-30    浏览数:63    分享到:

格力集团—董明珠


      董明珠(19548-),企业家,出生于江苏南京,博士,珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁,第十三届全国人大代表,民建中央常委。


讨债王、销售女皇的诞生


      1990年的格力还是一家投产不久、年产能约2万台的公营空调厂,没有焦点技巧,只能做空调组装。董明珠36岁从销售员做起。一开始她被安排到一名老业务员手下做学徒,跟着跑北京和东北市场。她学得很勤奋,没多久就出师,自己去跑各大百货商场,结果半年时间就跑出了300多万业绩。


      这时厂里发生了一个变故:安徽市场原业务员离职,需要新人接替,厂长便让董明珠接手。董明珠到安徽后干的第一件事,是去讨要前任留下的一笔42万元应收账款。这本不是她的责任,但她就是忍不住要管,并想借此考验一下自己的能力:当时这种欠债非常普遍,所以一个好的业务员也要是一名讨债能手。


      欠债人是一个微胖的中年男人,他对董明珠的到来非常反感,先是批评董明珠不懂行规,从来都是卖完了再给钱,然后指责海利的产品卖不动,最后以“我还有会”为由下了逐客令,第一回合就此结束。此后,这样的较量又持续了好几回,每一回都是董明珠给那位老板做思想政治工作,而对方则像一个坏学生一样充耳不闻。董明珠心里的火越积越烈,有一天终于爆发了:“我问你,海利的空调卖了没有?卖了就给钱,没卖就给货,不能就这样拖着!”那位老板见董明珠是个烈性子,干脆躲了起来,后来躲不过就答应还货,但说话不算数。到了第40天,董明珠被彻底引爆了:“从现在起,你走到哪里我跟到哪里,我说话算数!”那位老板傻眼了,没见过这样的,便识趣地打开了仓库大门。董明珠进到仓库后更加气愤,空调被杂乱无章地摆放着,包装早就没有了,看上去像一堆废品。为了挽回损失,她与工人们拼命地装货,甚至把一些不是海利的产品也装上了车,直到觉得与货款相抵。回珠海的路上,董明珠泪如雨下,她发誓:从今往后,再不跟这种无信之人做生意,而且要先交钱后给货!


      此后,董明珠便以此为原则开拓安徽市场,专门找那些愿意先付款的大经销商,并跑到一线去帮对方培训业务员,逐步打开了淮南、合肥、芜湖、铜陵、安庆等市场。

      1992年,董明珠在安徽的销售额突破 1600万元,占整个公司的1/8。随后,她被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京,很快就签下了一张200万元的空调单子。不仅如此,一年内她个人销售额上蹿至3650万元,创造了当时的销售神话。1993年,董明珠在格力销售额达到5000万,占到格力总销售额的六分之一,确立了她“金牌销售”的江湖地位,也得到了格力董事长朱江洪的赏识。



上一篇:横店集团—徐文荣 下一篇:沙钢集团—沈文荣